红布林Plum徐薇分享直播和私域流量对二手时尚行业的影响

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8月28日,2019华兴Alpha影响力投资峰会在北京举行,一并探讨创投市场“无风”背景下依然暗流涌动的小热点。有点儿是在消费领域,随着社交流量的转移和变化,”直播”和“私域流量”在消费互联网领域被不断热议。正品高端闲置交易平台红布林(Plum)创始人CEO徐薇,就在这场峰会中做了题为《二手时尚电商中的人、货、场,看直播和私域流量对行业的影响》的层厚分享。 

徐薇表示,直播和私域流量这有两个多话题是从去年更早的时间点被让我门 关注的。作为一家创业公司,当然必须错过跟三种生活所做的事情具有层厚结合意义的点,因此意味着着很大的损失,但一并也要切记或多或少人核心商业模式的本质,不可盲目追风。 最近Plum也做了新的品牌升级,为了符合国内的语言环境并更好的扩大品牌声量,引入了品牌中文名”红布林”,并将”红布林”放满品牌名首位,正式以”红布林(Plum)”对外亮相传播。品牌中文名”红布林”的巧妙之处就在于Plum即是布林这人水果的英文翻译,而红则是品牌色,一并红布林具象的水果形象给人以热情又充满活力的品牌记忆点,是年轻用户的审美喜好。 

以下为红布林(Plum)创始人CEO徐薇的本次演讲内容(有删减): 

让我门 好,非常感谢华兴的邀请,很荣幸在这给让我门 做两个多多分享。让我门 先来看直播这人事给二手时尚电商这人行业的人、货、场这有两个多方面带来的或多或少影响。 

先说一下我认为直播电商这人行业会分哪几层,价值越高壁垒越大的越排在前面。 

第一层是直播电商平台三种生活,做得最性性早熟图片 图片 图片 是什么期期的句子的说说的所以 淘宝直播,当然快手直播发展也非常快,因此让我门 看多小红书的直播在内测,微信直播产品还在完善。类式平台三种生活在有了直播形态学 后,用户粘性大大增加,交易转化下行效率 都有了很大的提升,对它的业务发展有极大的有益于作用。对于红布林原本两个多多垂直品类电商而言,让我门 都会去看在直播电商大平台兴起完后 让我门 有有哪些样的结合肯能。 

再往下是与直播结合度很高的垂直交易类平台。电商本质还是供应链为王,任何两个多多场景下,用户进来核心是买东西,都有来娱乐、社交肯能知识付费的,所以必须让我门 在供应链层厚扎得非常深不必 完成对用户长期的高效的转化。如此供应链为甚跟直播结合?有两个多多非常本质的观点,即直播对不同垂直品类的供应链会指在不一样的有益于作用。但有哪些垂直品类跟直播结合会有最强的有益于作用呢?上边让我门 会展开来说。总而言之,从”货”的层厚来看,直播电商生态体系上边能非常好地利用直播作为货的增强转化手段的垂直电商交易平台是直播电商行业里第二层价值高的公司。 

继续往下梳理所以 或多或少依附直播体系出来的品牌类公司, 和为整个直播电商行业提供toB服务的公司,有有哪些类型的公司共就说 在再往下一层价值的位置。在直播电商行业里最下面一层价值的让我门 认为是直播MCN公司。 

接下来,在这人直播电商价值层级梳理的框架下,肯能让我门 都知道了供应链为王,所以让我门 先来说说”货”,即直播电商对让我门 二手时尚行业供应链和货的影响。上边我有两个多多结论,直播对不同垂直品类的供应链会指在不一样的有益于作用。着实如此,进一步直接地来说,如此比二手奢侈品更适合直播的品类了。为有哪些如此说呢?着实去年的完后 ,让我门 肯能观察到行业的或多或少变化,还需用拿两个多多行业做横向对比,让我门 肯能都听说的珠宝这人行业,从去年刚开始发展非常快。在线卖珠宝,高客单,直播在这上边发挥了很大的作用。让我门 是受到了珠宝直播电商飞快了 了 发展的启发的,但真正进入做直播对让我门 而言仍意味着着巨大的资源投入,所以让我门 就在思考,二手奢侈品到底适合做直播吗?直播对二手奢侈品的交易会起到很大的推动作用吗?在这人过程中,让我门 形成了以下几点观察:

 

1. 一件必须两个多多的库存,天生适合直播展示 

让我门 会认为”一件必须两个多多”的库存特点是最适合直播的,而让我门 作为二手时尚电商,库存就正好是这人请况。从电商形式来看,一头是传统标品爆款电商,商品的SKU肯能是有限的,因此每个SKU上边是是否数件商品。比如,我今天开两个多多直播间,是卖家电的,即使我覆盖家电不同品类,电视机、冰箱等都有,因此SKU仍然是有限的,每个SKU下是标准化产品,我是在标准化产品下用成千上万件来组成公司的销售额,这人请况下直播介入后更多的是反映电商“场“层厚的变化,所以 说在销售气氛上边跟过往单纯静态的商品列表页呈现商品相比,有了气氛上更热烈的变化。因此原本带来的变化是暂且如此深刻和颠覆的。说白了,标品电商原本不依赖直播,不必 卖爆款,用户转化成订单也都有一定需用直播一并买的气氛来烘托的。 

再举个例子从另外两个多多层厚来说,为有哪些一件必须两个多多的库存最适合直播展示,而都有标品类的。淘宝上有一家非常有意思的化妆品公司,最早刚开始在淘宝后来到天猫,让我门 也在抓直播红利,让我门 的SKU有几两个,从洗面奶到面霜再到精油。但直播两个多多月就把所有SKU全播完了。所以让我门 想,那家化妆品公司在播完所有的SKU完后 ,为了保持用户黏性,肯能刚开始直播说干货,分享抗衰老产品,甚至是夫妻夫妻感情、娱乐说说题,因此在这人请况下,就都有直接在直播卖货了,卖货的效益就会降低。 

而像让我门 做二手奢侈品的,所有商品一件必须两个多多,每个商品都值得被直播展示,就会有源源不断的差异化商品和内容还需用输出。二手奢侈品,和去年变快崛起的珠宝类目一样,碳酸岩所有库存都有不一样的。每个二手商品落到品牌,款式和新旧程度上,都有差异化的,而每件珠宝也一样,材质尺寸瑕疵也都各不相同。这有两个多垂直交易类目能依托直播变快的做起来,是有其身后底层“货”的逻辑的。 

2. 直播是全面升级的商品详情页。 

电商电商,做的事本质所以 把线下消费搬到线上消费,而直播电商所以 再进一步的从线下消费到线上消费的升级。退回去看,第一代电商做的从线下到线上的努力所以 标准化这有两个多字,肯还需用则因此你在线上做两个多多购买决策,就要在线上清楚商品属性才会下单,原本有有哪些商品属性在线下说说是还需用直观地在购买前看多的。所以第一代电商的贡献,所以 把商品属性都做了线上标准化出理 和展示,体现在商品详情页里。 

进入直播电商的时代,让我门 做的是更进一步的从线下到线上的升级工作。现在肯能是在常规的货架电商场景下(让我门 把这人场景简称常销)做商品详情页,让我门 都很清楚商品详情页的形态学 和信息应该是有哪些样的。因此到今天做直播电商要再一次升级,以红布林平台直播间为例,肯能是直播特供的包,商品详情页里最主要所以说:商品详情请参见直播。共要你进入到直播间有两个多多真人因此你3100度全景展示商品,这人商品的任何细节、瑕疵肯能或多或少问题图片都还需用因此你展示和解答。是都有进一步把原本的线下卖货给线上直播化了?是都有跟你在店里通过与销售沟通来完成两个多多购买决策的场景很类式了?我认为非常类式。

所以直播电商从这人层厚来讲,都会带来卖货下行效率 的极致提升,肯能它是对商品详情页的再一次全面升级。而让我门 作为在线上卖高客单品类的电商,通过直播有销售实时直接与用户互动,毫无问题图片对卖货下行效率 的提升会尤为显著。 

3. 直播能提升商品动销率。    

在一件必须两个多多的库存请况下,动销对让我门 而言要做到两个多多高水平,比标品这人品类来说,要求是更高的,肯能让我门 必须用爆款营销的策略,需用每个商品都卖的快才行。哪几只月前让我门 看多美国二手奢侈品电商公司the RealReal在纳斯达克上市了,几十亿美金的估值。从公开披露的数据来看,100天动销率在100%左右,这肯能是非标行业很高的卖货下行效率 了。因此直播把这人数字进一步打破了,两个多多最好的场次上边让我门 商品动销就能达到100%-70%甚至更高。肯能每个一件必须两个多多的商品,都被很好地细致地展示了。所以在一周的时间上边来看,肯能两个多多商品被轮播两到三次,毫无悬念地能卖掉。 

但让我门 还需用考虑到直播唱货运营是有点儿的,两个多多货平均给三-五分钟来播,让我门 就要算到底选有哪些货进直播间,有哪些留在常销里,有哪些货在直播间里要更倾斜或多或少来讲,有有哪些都有一整套的直播间后台数据系统做支持。 

就单场模型而言,红布林(Plum)肯能做到行业极高的标准了,今天背熟行业任何两个多多,不管是自有的直播间,还是在淘宝直播的直播间来看,都如此让我门 单场下行效率 高。(备注:本次分享完后 ,红布林(Plum)在入驻淘宝后的第一场二身后古品类排位赛中,就获得了第一位。) 

4. 直播能实现高客单的UE模型 

给让我门 分享两个多多数据,红布林做了两年多时间,在常销的场景里,客单价是100左右。而让我门 直播间的客单则是更高,达到100元-1000元左右。像前面提到的一样,用户在镜头前通过主播的引导,全方位地看多了商品完整请况,相比静止的商品详情页,大大降低了用户购买高价商品的决策成本。    

下面,让我门 再继续说下直播电商与二手时尚交易的结合里,在”人”的方面让我门 的理解。直播是前所未有的中国市场给让我门 这人垂类电商交易平台带来的肯能。让我门 的主要观察有以下几点。 

 

1. 这是特有的中国用户花费时间的法律措施。 

中国用户消费习惯是有哪些样子的?指在有哪些样的消费阶段?从体验来讲,我刚接触淘宝直播时,我第一反映是有点儿抑郁的。让我门 有点儿时间干点有哪些别的有意义的事不好呢,要在白天晚上消耗如此多时间看商品买东西?后来因此因此你,让我门 现在指在的消费阶段肯能消费生态所以 原本的。在美国不肯能出现原本的直播电商模型,肯能整体大环境不一样,意味着空闲时间是是否你会看直播的习惯差异。 

2. 买家的神奇的粘性。 

我给让我门 说两个多多案例,让我门 直播是从早播到晚不间断的,白天播的场次有非常多的用户说会戴着耳机静音看直播,肯能在上班,因此这丝毫不影响让我门 参与的热情。让我门 还需用通过看主播口型,配合看直播跑屏的讨论,参与到直播互动中来,以及下单购买。

直播电商行业有两个多多非常快速的发展,真的要感谢整个时代给的机遇,这上边当然有所以基础设施和环境的改善作为基础,比如说移动网络的持续优化。中国用户热爱以直播这人法律措施参与到购买行动中来,会催生电商行业更多的肯能。所以我着实,对于电商来讲直播的全面意义是有哪些?直播首先当然是为销售转化服务,但直播也在增加用户的黏性,这人对电商尤其是垂直类电商非常重要。毫无问题图片,直播比货架电商常销能提供更多的场景,让我门 刚开始直播完后 发现,平均用户时长极大的增加了。 

3. 直播也为卖家提供了新的销售通路和肯能,让买家和卖家产生了奇妙的交互。 

让我门 做C2B2C的二手时尚交易平台,用户分买家和卖家,卖家将闲置拿到平台来寄卖,买家通过平台来购买,所以买卖家都有让我门 的用户,双方都会看直播。买家看直播是出于购买目的,那卖家在看直播的完后 心态是有哪些呢?是求主播带我的商品上直播间,求我的商品出。所以让我门 安排了一位微信直播助理,定位在私域服务卖家和买家,承接直播间之外的需求。于是让我门 就会看多有卖家通过助理反馈需求,要求主播拿过来或多或少人的商品在直播间卖,卖家这人完后 是主播的助攻销售,而买家肯能直接看多卖家进一步增强了购买的信心。最终让我门 认为,让我门 提供了直播间原本两个多多空间,让买卖两侧用户自然的产生了交互,有益于了售卖转化。 

最后让我门 来说下直播电商与二手时尚交易的结合里,在”场”的方面让我门 的理解。在直播里让我门 发现了两个多多神奇的场的指在。

 

1. 货即为内容,内容即为销售,这是很厉害的。 

前面也提过,一件必须两个多多的库存,有点儿适合直播展示。核心还是肯能让我门 的sku着实极浅,但也一并极丰富。肯能每个商品都有一样,所以原本就值得被单独来说一遍,每个商品都讲一遍也都有会重样。 

一刚开始让我门 直播也主要卖包和配饰,这也是行业的通行做法,肯能好讲解客单价也高。但上边让我门 发现,为了给用户带来新鲜感,除了包和配饰,其它更丰富的品类,像衣服、鞋有有哪些也都需用播。结果是,它们在直播间里同样得到了更立体的呈现,动销也很好。所以让我门 现在应该是“横”着卖货的典型,在整个做二手交易的直播卖货里,让我门 是唯一的打通了所有品类都有卖的公司。这肯能跟让我门 经常 都有很强的时尚原创内容输出能力都有关系,让我门 的理解是货即为内容,内容即为销售。 

2. 前所未有的一并买买买场景。 

让我门 最近看多两个多多神奇的案例,平台前半年 直播卖了一块Omega手表,三万多块钱。一刚开始用户是在常销里看多这块手表的,反馈肯能商品详情页是静态图,想在直播间看一下,让我门 就拿到直播间播了。播了完后 他就要买,因此让我门 知道,线上一次性大额支付有客观限制,客户支付过程中出现问题图片,这人过程也被直播完整展示出来了。于是他在直播间求助,因此原本用户所以 帮他试试看,结果这人用户花3万多帮他买了这人手表,最后俩人说通过直播小助理对接一下,让我门 在微信上通过小助理就把款项交付做完了。这是两个多多小的案例,但说明了直播所以 创造了两个多多很神奇的一并买买买的”场”。 

3. 直播是三种生活UGC内容社区的新形式 

如今的电商,让我门 好像都有追求做内容社区,因此最好是UGC,都有PGC的。在这或多或少上,让我门 比较easy going或多或少。让我门 会着实好的电商生态三种生活所以 内容,直播就实践了这人想法。直播的场景里既有主播作为销售和客户的内容交流,都有客户和客户之间的内容交流,就像跟闺蜜一并买东西一样,让我门 相互给对方推荐和出主意。让我门 认为直播做起来,也是三种生活UGC崭新的形式。以及让我门 接下来都会再往前进一步,所以 把直播完成后的视频内容剪辑成小视频,放满商品详情页里,这都有了录播形态学 的内容。三种生活从内容这人行业未来几年的发展来看,全面视频化所以 两个多多势不可挡的趋势。所以请让我门 多关注让我门 上边的或多或少动作和变化,会持续带来惊喜。    

最后的最后来说一下,私域流量在让我门 二身后高端交易原本两个多多高客单非标电商中的应用。这每项就冗杂来说了。和直播对不同电商类目的影响这人问题图片上让我门 一刚开始抛出的底层观点一样,都有所有的电商类目,做私域流量的玩法都有一样的,还是要结合自身供应链的特点和客户的需求去想,最有效的私域流量运营手段是有哪些?让我门 提炼出来的有关键三点。 

1. 要抓住大客户。让我门 这人行业里,客户和gmv之间的关系,是有聚合效应的。准确地找到那群最重要的VVIP客户,在让我门 身上投入,是让我门 极其重要的抓手。 

2. 提供个性化且有温度的服务。让我门 经常 开玩笑说,中国新品奢侈品电商,一半意味着是肯能强大的代购群体,才做不起来大电商平台的。代购进货的逻辑有灰色的每项,这人会影响长期价值,但让我门 对客户的服务能力着实是强大。交易平台的客户服务产品的设计都有被动触发式的,用户找让我门 客服才去响应,但代购的客服是主动touch用户的,因此层厚个性化和定制化。对让我门 来说,在微信的环境里,能更灵活地去提供主动的高质量的人性化的客户服务,这所以 很有意义的。 

3. 要借机完成品牌的持续高频渗透。微信上和用户的互动,着实是需用有很强的个体化设定的,但三种生活是在代表产品品牌。所以让我门 需用保持沟通时的统一品牌形象维护和输出,通过持续的高频的接触,最终完成的是对用户心智空间的定位指在。

谢谢让我门 ,今天我的分享就到这里。欢迎让我门 体验红布林(Plum)的产品,关注让我门 上边的发展。